Programa de indicação para academia, como criar em 7 passos

Por Tibério Lemes, CMO da Pacto Soluções. Publicado em maio de 2026.

Programa de indicação para academia é o canal de aquisição com menor custo por aluno e maior taxa de conversão da operação fitness. Em mercado fragmentado como o brasileiro, com mais de 56 mil academias ativas segundo o Panorama Setorial Fitness Brasil 2025, captar aluno via Meta Ads ou Google Ads ficou caro e disputado, enquanto o boca a boca segue subaproveitado por falta de estrutura. Neste guia, você entende o que é programa de indicação, por que ele converte mais, quatro formatos que funcionam em academia, faixas reais de bonificação observadas no mercado, sete passos operacionais pra montar o seu, indicadores de sucesso e os oito erros que matam o programa antes do segundo mês.

Resumo rápido

Indicação ainda é o canal de aquisição com menor CAC (custo por aluno) e maior taxa de conversão pra academia em 2026, mas só funciona com estrutura.

Faixa de bonificação observada no mercado fitness brasileiro fica entre R$ 50 e R$ 250 ao indicador, com cash via Pix e mensalidade grátis como formatos dominantes.

Princípio econômico, bonificação entre 30% e 60% do CAC médio do setor (R$ 280 a R$ 350) mantém o canal saudável.

Sem CRM (sistema de gestão de relacionamento com cliente) com tag de origem e automação de bonificação, programa de indicação vira boato e some no segundo mês.

O que é programa de indicação para academia (member-get-member)

Programa de indicação para academia é uma estrutura comercial em que o aluno atual indica conhecidos pra matrícula e ganha bonificação quando a indicação se confirma. O termo member get member academia (MGM, sigla pra “aluno-traz-aluno” em tradução livre) vem do mercado de SaaS dos anos 2000 e foi adaptado pro setor fitness com regras específicas, como prazo de carência pra pagamento e atribuição de origem do lead. No Brasil, ele aparece também sob o nome popular de “indique e ganhe academia” em campanhas de operação.

A diferença entre indicação espontânea e programa estruturado é simples e operacional. Indicação espontânea é o boca a boca natural, sem regra escrita e sem rastreio. Acontece em toda academia, mas não escala. Programa estruturado tem regulamento de uma página, valor de bonificação declarado, prazo de pagamento definido e tag de origem do lead no sistema.

A diferença prática? Indicação espontânea é prêmio do destino, programa estruturado é canal de aquisição mensurável. O segundo cresce com investimento e treinamento, o primeiro depende da sorte de ter alunos comunicativos.

Programa de indicação é canal de topo de funil. Quem quer entender como ele se encaixa no fluxo completo da venda, desde o primeiro contato até a matrícula confirmada, vale ler o nosso guia sobre funil de vendas para academia, onde a indicação aparece como uma das fontes principais de atração.

Por que indicação é o canal com menor CAC no setor fitness em 2026

O setor fitness brasileiro tem mais de 56 mil academias ativas e 13,65 milhões de membros, segundo o Panorama Setorial Fitness Brasil 2025. É o segundo maior mercado em número de unidades no mundo, mas a penetração de 7% deixa muito espaço pra crescer. Em paralelo, o custo de mídia paga subiu nos últimos três anos enquanto a taxa de conversão caiu, especialmente em Meta Ads e Google Ads. O Panorama Setorial Fitness Brasil 2025 reforça o cenário de competição saturada por aluno.

A tabela abaixo compara CAC (custo de aquisição de cliente, valor médio gasto pra trazer um aluno novo), taxa de conversão e tempo até matrícula nos cinco canais mais comuns de academia em 2026. Os valores são cenário típico observado em operações brasileiras.

Canal | CAC médio observado | Taxa de conversão típica | Tempo até matrícula
Indicação estruturada | R$ 80 a R$ 180 | 35% a 50% | 7 a 14 dias
Meta Ads (Instagram, Facebook) | R$ 150 a R$ 350 | 8% a 15% | 14 a 30 dias
Google Ads | R$ 180 a R$ 400 | 6% a 12% | 10 a 21 dias
Wellhub e TotalPass | variável (revenue share) | 5% a 10% pra plano fora do convênio | 30 a 60 dias
Walk-in espontâneo | praticamente zero | 25% a 40% | 1 a 7 dias

A leitura é direta. Indicação estruturada é o único canal que combina CAC baixo, taxa de conversão alta e tempo curto até matrícula. Walk-in tem conversão boa mas é imprevisível em volume. Meta Ads e Google Ads têm volume previsível, mas custo o triplo e conversão cinco vezes menor que indicação.

Outro ponto importante, aluno indicado churna menos. O vínculo social com quem indicou cria pressão positiva pra continuar treinando, e o programa de retenção em quatro fases mostra que esse vínculo é um dos preditores mais fortes de LTV (lifetime value, valor que o aluno gera durante toda a relação com a academia) acima da média.

Quatro formatos de programa de indicação que funcionam em academia

Não existe formato único de programa de indicação que funcione em toda academia. A escolha depende do ticket médio, do perfil do público e da capacidade operacional de pagar a bonificação. Os quatro formatos abaixo são programa de indicação para academia exemplos mais usados no mercado fitness brasileiro em 2026.

Formato 1: cash via Pix por plano fechado. Pagamento direto na conta do indicador após confirmação da matrícula e do pagamento da segunda parcela. Caso real, Hotness Academia paga R$ 50 a R$ 100 via Pix, 30 dias após a segunda parcela do indicado. Quando usar, academia com fluxo financeiro estruturado e ticket alto. Ressalva, exige controle financeiro tight pra não pagar antes da retenção mínima e evitar fraude.

Formato 2: mensalidade gratuita um pra um. Indicador ganha um mês de mensalidade grátis na renovação seguinte e indicado ganha isenção de matrícula ou primeira mensalidade com desconto. Quando usar, academia de bairro com ticket entre R$ 100 e R$ 200. Ressalva, depende de cobrança recorrente automática pra suspender o mês grátis sem fricção financeira ou comunicação.

Formato 3: desconto progressivo escalonado. Indicador ganha 10% de desconto na própria mensalidade por cada amigo indicado, com 10 indicações o plano fica grátis enquanto durar. Quando usar, academia que quer transformar aluno fiel em embaixador ativo. Ressalva, premia super-indicadores e ignora a base, gera concentração da bonificação em poucos alunos.

Formato 4: gamificação com clube de pontos. Pontos acumulados que viram benefícios escolhidos pelo aluno (mensalidade grátis, brinde, evento VIP, upgrade temporário pra plano superior). Quando usar, rede com app próprio do aluno e operação madura. Ressalva, complexo de operar sem CRM ou app que controle pontuação automaticamente, vira dor de cabeça operacional rapidamente.

A escolha do formato vira a identidade do programa. Trocar formato no meio mata o engajamento da base, porque o aluno aprendeu uma regra e agora precisa aprender outra. Decidir antes de lançar e rodar pelo menos 90 dias antes de testar variações.

Quanto pagar de bonificação, faixas observadas no mercado fitness brasileiro

A regra prática pra calibrar bonificação por indicação é simples. O valor entregue ao indicador deve ficar entre 30% e 60% do CAC médio da operação. CAC médio do setor fitness brasileiro em 2026 fica entre R$ 280 e R$ 350, cenário típico observado em operações de pequeno e médio porte. Aplicando a regra, a faixa-alvo de bonificação saudável fica entre R$ 84 e R$ 210.

Acima de 60% do CAC, o canal indicação perde a vantagem econômica e se equipara ao Meta Ads. Abaixo de 30%, a bonificação não cria estímulo suficiente pra motivar a base. As faixas abaixo são por tipo de academia, com base no ticket médio típico do segmento.

Academia single de bairro (ticket médio R$ 100 a R$ 150)

Bonificação observada R$ 50 a R$ 100. Formato dominante mensalidade grátis ou Pix por matrícula confirmada. CAC médio mais alto que rede, bonificação fica próxima do limite superior dos 60%. Funciona bem porque cliente de bairro tem rede social offline ativa (vizinhos, colegas de trabalho próximos).

Academia premium ou boutique (ticket médio R$ 250 a R$ 500)

Bonificação observada R$ 100 a R$ 250. Formato dominante upgrade temporário pra plano superior, que funciona como cross-sell disfarçado. Aluno experimenta o premium por um mês e tem chance maior de subir o plano permanente, conforme apontamos no nosso material sobre como aumentar ticket médio em academia.

Box CrossFit (ticket médio R$ 200 a R$ 400)

Bonificação observada R$ 80 a R$ 200. Formato dominante benefícios de comunidade, como camiseta do box, sessão de personal grátis ou vaga em workshop. Cash funciona menos que reconhecimento social, porque o público de box prioriza comunidade. Fator pertencimento conta mais que valor.

Studio de pilates ou estética (ticket médio R$ 300 a R$ 600)

Bonificação observada R$ 100 a R$ 250. Formato dominante sessão extra ou avaliação física de cortesia. Cash via Pix tem aceitação menor pelo perfil do público (executivo, classe A), que valoriza serviço extra mais que dinheiro direto. Avaliar perfil antes de decidir.

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Como criar o programa em sete passos operacionais

Saber como criar programa de indicação para academia não é mistério, é processo sequencial. Programa de indicação não nasce pronto, ele é construído em sete passos sequenciais. Os primeiros três são estratégicos, os próximos três são operacionais e o último é de governança contínua. Pra single-unit, dá pra montar tudo em 14 dias. Pra rede, espere 30 a 45 dias pra padronizar entre filiais.

Passo 1: definir o objetivo de captação. Quantas matrículas via indicação por mês você quer trazer. Métrica concreta antes de regulamento. Sem objetivo, o programa não tem critério de sucesso. Exemplo de meta realista, 10% das matrículas mensais via indicação no terceiro mês.

Passo 2: escolher um único formato. Misturar formatos confunde a base e mata adesão. Decidir um (cash, mensalidade grátis, escalonado ou gamificação) e rodar pelo menos 90 dias antes de testar variação. A consistência da regra é mais importante que a perfeição da regra.

Passo 3: calibrar valor com a regra dos 30 a 60% do CAC. Calcular CAC da sua operação (gasto comercial mensal dividido por matrículas geradas), definir teto de bonificação como 60% do CAC, escolher valor dentro da faixa. Se CAC é R$ 320, teto é R$ 192, valor de bonificação saudável fica entre R$ 96 e R$ 192.

Passo 4: escrever regulamento curto de uma página. Quem pode indicar (aluno ativo com pelo menos um mês de matrícula, por exemplo), quem é considerado indicado válido (não pode ser ex-aluno recente), quando paga (após segunda parcela do indicado), condições de não pagamento (cancelamento na primeira parcela, fraude detectada). Texto curto e claro, sem letra miúda.

Passo 5: configurar a tecnologia. Tag “origem indicação” no CRM, campo “indicador” no cadastro do indicado, automação de WhatsApp pra confirmar indicação ao indicador, automação de bonificação no recorrente. Sem tecnologia, programa rodando vira planilha cheia de erro.

Passo 6: lançar pra base atual com comunicação dirigida. WhatsApp pra base ativa segmentada, cartaz na recepção, post nos stories, e-mail pra inativos. NÃO esperar a base descobrir sozinha. Comunicação no lançamento define metade do resultado dos primeiros 60 dias.

Passo 7: medir e ajustar mensalmente. Sem ajuste, programa morre no segundo mês. Indicador top precisa de reconhecimento (post no story, agradecimento na recepção, brinde extra). Métricas baixas disparam revisão de formato, valor ou divulgação. Cadência mensal é mínimo.

Como divulgar o programa para os alunos

Divulgação não é “lançar e esquecer”. É cadência mensal estruturada com cinco canais que cobrem 95% da base de uma academia brasileira em 2026.

WhatsApp pra base ativa com lista de transmissão segmentada por perfil de aluno (ativos há mais de seis meses, ativos novos, alunos com plano premium). Mensagem direta, pessoal, com call-to-action claro de como participar.

Cartaz físico na recepção com a regra resumida em três linhas, valor da bonificação destacado e QR Code que direciona pra um chat WhatsApp já com mensagem pronta. Alto impacto, baixo custo, lembrete diário pro aluno que entra.

Stories e feed do Instagram da academia, três a quatro vezes por mês, com depoimento de alunos que já bonificaram. Prova social move mais que regulamento institucional. Postar caso real funciona melhor que “indique um amigo”.

Aviso na ficha do aluno no app (Pacto App, App Treino ou similar). Aluno que abre o app pra ver o treino encontra o lembrete sem fricção. Cadência semanal, push notification mensal.

E-mail marketing pra inativos com lembrete da bonificação. Aluno cancelou faz três meses? Ele pode voltar via indicação reversa (alguém indica ele, ele ganha bonificação ao se rematricular). Resgate de base inativa via canal indicação rende mais que qualquer campanha de reativação genérica.

A divulgação no lançamento é só o começo. A cada novo mês, três canais ativos com mensagem fresca. Sem isso, o programa some da memória do aluno em 60 dias.

Como medir o programa, três indicadores que importam

Programa sem indicador de desempenho vira sentimento. Três indicadores cobrem 90% da decisão sobre manter, ajustar ou refazer o programa. Eles são simples de calcular e devem ser revisados todo mês.

Indicador 1: taxa de adesão da base. Percentual de alunos ativos que indicaram pelo menos um conhecido no mês. Saudável fica entre 5% e 12%. Abaixo de 5%, a base não conhece o programa ou o valor é baixo demais. Acima de 12%, há risco de saturação na base de potenciais indicados (a rede pessoal do aluno tem fim).

Indicador 2: taxa de conversão da indicação. Matrículas confirmadas dividido por indicações enviadas. Saudável fica entre 35% e 50%. Abaixo de 35%, o indicador está enviando indicações fracas (sem qualificação) ou o atendimento da academia está perdendo leads quentes. Acima de 50%, o canal está performando no topo, vale escalar com bonificação maior pra acelerar.

Indicador 3: CAC do canal indicação. Bonificação total paga no mês dividido por matrículas geradas via indicação. Saudável fica abaixo de 50% do CAC médio da operação. Indicador acima desse limite mostra que a economia do canal regrediu, hora de revisar valor ou regra.

Qualquer um dos três fora da faixa saudável dispara revisão. Os três alinhados sinalizam programa maduro pronto pra escalar.

Oito erros comuns que matam o programa antes do segundo mês

Programa de indicação tem causas de morte previsíveis. Os oito erros abaixo aparecem em quase toda auditoria comercial de academia que tentou rodar indicação sem estrutura.

Erro 1: lançar com quatro formatos misturados. Indicador não sabe qual regra vale e qual não vale. Resultado, ninguém indica.

Erro 2: calibrar bonificação no chute, sem cálculo de CAC. Valor alto demais quebra a economia do canal, valor baixo demais não estimula. Calcular antes.

Erro 3: pagar antes da retenção mínima. Bonificar logo no aceite estimula fraude (aluno indica laranja que cancela depois). Pagar só após segunda parcela paga.

Erro 4: sem regulamento escrito, deixando promessa verbal. Aluno cobra a bonificação dois meses depois com versão diferente da regra. Conflito previsível.

Erro 5: sem tag de origem no CRM, indicação some no funil. Sem rastreio, é impossível medir o canal. Sem medir, é impossível justificar continuidade ou pagamento.

Erro 6: sem confirmação automática ao indicador. Aluno indica e fica sem retorno por uma semana. Gera ressentimento e ele para de indicar.

Erro 7: premiar só super-indicadores e ignorar a base. Os 5% mais ativos viram protagonistas, os 95% restantes não enxergam vantagem. Programa concentrado morre quando o super-indicador sai.

Erro 8: não comunicar mensalmente. Programa sem cadência some da memória do aluno em 60 dias. Comunicação é parte estrutural, não acessório de marketing.

Onde a tecnologia entra, Pacto CRM e automação de bonificação

Programa de indicação operado em planilha funciona pra cinco indicações por mês. Acima disso, vira gargalo. Lead some na atualização errada, bonificação não dispara automático, gestor não tem visão consolidada do canal. Hora de avaliar tecnologia operacional.

Cinco funções mínimas que o CRM precisa pra rodar programa de indicação:

Tag de origem do lead com valor “indicação” pra rastreio do canal

Campo “quem indicou” no cadastro do indicado, conectando os dois lados

Pipeline visual com status especial pra leads de indicação

Automação de WhatsApp pra confirmar indicação ao indicador em tempo real

Automação de bonificação no recorrente quando matrícula confirma e segunda parcela paga

O Sistema Pacto entrega esses cinco em ecossistema integrado. O Pacto CRM é o sistema de gestão de vendas e relacionamento, com pipeline visual em estilo kanban (novidade de 2026), metas diárias automatizadas, contato em grupo segmentado, automação de follow-up por WhatsApp e e-mail e dashboard de conversão por etapa. Tag de origem nativa, campo de indicador embutido no cadastro e automação de bonificação que dispara via PactoPay (cobrança recorrente nativa, com PIX Automático regulamentado pelo Bacen em 2025, débito automático e cartão recorrente).

O Pacto Flow complementa o CRM no front presencial. É o módulo de autoatendimento e vendas em tablet e totem, ideal pra captura do indicador na recepção (aluno aponta o nome do amigo direto na tela, sem depender de consultor disponível). Lead capturado no Flow cai direto pro CRM com tag de origem aplicada.

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Perguntas frequentes

O que é um programa de indicação para academia?

Programa de indicação para academia é uma estrutura comercial em que o aluno atual indica conhecidos pra matrícula e ganha bonificação quando a indicação se confirma. Tem regulamento escrito, valor de bonificação declarado e prazo de pagamento definido. Diferente da indicação espontânea, é canal mensurável de aquisição.

Como funciona o member-get-member em academia?

Aluno indica um conhecido informando dados básicos (nome e WhatsApp) pra academia. A academia atende o lead, conduz pra aula experimental e fechamento. Quando a matrícula confirma e a segunda parcela é paga, o indicador recebe a bonificação prevista no regulamento, em formato de cash, mensalidade grátis ou outro.

Quanto vale a bonificação para quem indica um amigo na academia?

Faixa observada no mercado fitness brasileiro fica entre R$ 50 e R$ 250, dependendo do ticket médio da academia. Princípio econômico saudável é manter a bonificação entre 30% e 60% do CAC médio da operação, que fica entre R$ 280 e R$ 350 no setor. Acima disso, o canal perde a vantagem econômica.

Como criar um programa de indicação na academia passo a passo?

Sete passos. Definir objetivo de captação, escolher um único formato, calibrar valor pela regra dos 30 a 60% do CAC, escrever regulamento de uma página, configurar tecnologia (CRM com tag de origem), lançar pra base com comunicação dirigida em cinco canais, medir e ajustar mensalmente. Single-unit completa em 14 dias.

Indicação de aluno dá mais resultado que anúncio pago?

Dá. No setor fitness brasileiro em 2026, o CAC do canal indicação fica entre R$ 80 e R$ 180, contra R$ 150 a R$ 350 do Meta Ads e R$ 180 a R$ 400 do Google Ads. A taxa de conversão da indicação fica entre 35% e 50%, contra 8% a 15% dos canais pagos. Mais barato e mais convertedor.

Quais ferramentas usar pra controlar indicações na academia?

CRM com tag de origem, campo de indicador no cadastro, pipeline visual, automação de WhatsApp e automação de bonificação no recorrente. O Pacto CRM cobre os cinco itens nativamente, com o Pacto Flow complementando o front presencial via tablet e totem. Planilha funciona até cinco indicações por mês.

Como divulgar o programa de indicação para os alunos?

Cinco canais com cadência mensal. WhatsApp pra base ativa segmentada, cartaz físico na recepção com QR Code, stories e feed do Instagram com depoimentos reais, aviso na ficha do app do aluno e e-mail marketing pra base inativa. Programa sem cadência some da memória do aluno em 60 dias.

Conclusão

Programa de indicação para academia transforma boca a boca em canal previsível de aquisição, com CAC menor e taxa de conversão maior que qualquer outro disponível no mercado fitness brasileiro em 2026. O processo é estruturado, sete passos cobrem desde a definição de meta até a governança mensal. O sucesso depende de três elementos juntos, formato único bem escolhido, valor calibrado pela regra do CAC e tecnologia operando tag de origem e bonificação automática.

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