Consultores de vendas em academias: quando e como pagar comissão

Descubra o momento ideal para pagar comissão a consultores de vendas em academias. Evite erros comuns e adote estratégias baseadas em lucro real para recompensar de forma justa e sustentável.

Entender a melhor forma de definir a comissão de vendas é um desafio comum em academias de ginástica e musculação. Muitos proprietários ainda se baseiam em modelos antigos e ineficientes, resultando em prejuízos ou baixa motivação da equipe. Descubra agora como definir corretamente essa divisão de lucros.

O Verdadeiro significado de comissão

Comissão não é um “bônus” por boas intenções, tampouco um “agrado” para manter o consultor motivado.
Ela é, de fato, uma divisão de lucros — e lucro, por definição, só existe depois que todos os custos fixos e variáveis forem pagos.

Antes de pensar em pagar comissão, é fundamental que o consultor tenha pago seu próprio salário e os encargos trabalhistas.
Ou seja, só há lucro real quando a operação fecha positivamente — e é aí que a comissão entra no jogo.

Por que os modelos antigos de comissão não funcionam?

Os modelos tradicionais, como porcentagens fixas desde valores baixos ou pagamentos por planos específicos (anual, semestral, mensal), são ultrapassados e mal calculados. Eles não levam em consideração despesas fixas como:

Salário fixo

FGTS (8%)

INSS (8%)

Férias e décimo terceiro proporcional

Vale-transporte

Taxa de cartão

Impostos e alíquotas do regime fiscal

Custos operacionais gerais

Se a consultora não cobrir, pelo menos, esses custos, não há lucro para dividir.

Quando faz sentido pagar comissão?

Comissão só deve existir quando o consultor já se pagou, ou seja, gerou lucro. Para identificar isso claramente, é essencial conhecer três conceitos básicos:

Faturamento: valor total vendido.

Receita: valor que efetivamente entrou no caixa.

Competência: valor proporcional mensal das vendas parceladas.

Exemplo prático:

Se um consultor vende R$ 27.000 em planos parcelados em 12 meses, a competência mensal gerada será de R$ 2.250 (R$ 27.000 ÷ 12 meses).

Se o salário e encargos dele somam aproximadamente R$ 2.277, ele praticamente já se pagou com a primeira competência, ainda sobrando 11 parcelas futuras — o que já justifica o início do pagamento de comissão.

Essa primeira comissão, nesse caso, é praticamente o start de motivação. Ela representa apenas 0,87% a 0,93%. Você vai pagar uns R$ 200 em cima de uma venda de R$ 27.000. Ou seja, não dá nem 1%.
Mas já é o suficiente para mostrar que ele se pagou — salário + impostos — e vai iniciar o processo de premiação por resultado dentro da meritocracia.

Se ele bate a segunda meta, já paga o salário inteiro na primeira competência e ainda sobra uma margem — com 11 parcelas pra frente.

Se bate a terceira meta, além de pagar o salário, sobra uma margem maior, e as 11 competências seguintes continuam garantidas.

Se bate a quarta meta, paga o salário, sobra ainda mais margem e mantém as 11 competências futuras.

Além disso, o consultor trabalha dentro de um método de meta individual, meta de equipe, desafio semanal e outras técnicas que permitem chegar num salário + meritocracia de até R$ 3.500 em algumas regiões — ou até mais, dependendo do ticket.

Toda essa metodologia foi estruturada por Wallison Ferreira (4Group Inteligência), um dos especialistas mais polêmicos e agressivos do Brasil em marketing de posicionamento, vendas, objeções e CRM para academias e stúdios. Foram mais de 7 anos, dentro dos seus 17 anos de carreira, dedicados a lapidar e validar esse modelo no mercado fitness e wellness e colher os cases.

Agora, donos de academias e stúdios precisam entender o seguinte para acabar com a rotatividade de recepcionistas ou consultores da recepção:

Pague um salário que elas não encontrariam em qualquer esquina da cidade.
Melhore a carga horária, invista na qualidade de vida delas — mas, em troca, cobre muito mais: protocolo, processo, organização e meta batida.

Porque R$ 1.518,00 elas ganham como caixa de mercado, na feira, como secretária de escola ou em recepção de clínica onde não há cobrança, meta nem pressão.

Se você quiser pagar só R$ 1.518,00 e ainda esperar ter uma recepção diferenciada, sem rotatividade, esquece.
Não vai.

Salário baixo sem meritocracia gera rotatividade.
Salário digno + meritocracia gera equipe forte, comprometida e crescimento de verdade.

Qual a melhor porcentagem ou valor de comissão?

O ideal é iniciar com um valor fixo baixo e claro, especialmente para equipes iniciantes:

R$ 200 (equivalente a 0,74% do faturamento inicial)

R$ 250 (equivalente a 0,93% do faturamento inicial)

Conforme o crescimento do faturamento e aumento da margem, as comissões podem ser ajustadas em valores ou porcentagens. Um exemplo realista e saudável seria pagar até 2,5% em operações bem estruturadas (por exemplo, R$ 2.500 para R$ 100.000 vendidos).

Por que R$ 27.000 deve ser a primeira meta?

O valor de R$ 27.000 é o ponto de equilíbrio ideal para:

Cobrir salário e impostos do consultor

Justificar o início da meritocracia

Incentivar o consultor a “entrar no jogo”

Metas e resultados esperados

É recomendável estabelecer metas claras, individuais e de equipe. No Brasil, é comum ver resultados como:

30% dos melhores consultores atingindo até 10 metas individuais.

60% das equipes chegando até a 5ª ou 6ª meta.

Em média, consultores trabalhando 6 horas diárias podem alcançar remuneração total (fixo + comissão) entre R$ 2.500 a R$ 3.500 mensais, desde que façam, pelo menos, uma venda diária de planos anuais.

Como garantir volume suficiente de visitas à academia?

A quantidade de visitas mensais varia conforme o modelo de negócio, posicionamento e estratégias aplicadas, não apenas pelo número de habitantes ou classe social. Alguns fatores decisivos são:

Tipo de negócio (Boutique, Premium, Tradicional, Low Cost, Híbrida)

Qualidade da fachada e recepção

Estratégias digitais (mídias sociais, tráfego pago)

Campanhas de indicações

Referência de visitas mensais (modelos tradicionais):

Cidades até 150 mil habitantes: 70 a 100 visitas

Cidades acima de 300 mil habitantes ou capitais: 100 a 150 visitas

Importante: visitas espontâneas são resultados diretos de ações estratégicas, não apenas fachada bonita ou equipamentos novos.

A importância do CRM no aumento das vendas

Utilizar um CRM eficiente, como o sistema Pacto, transforma significativamente os resultados. Por exemplo:

Cada consultor pode gerar, no mínimo, 4 agendamentos diários.

Em 20 dias úteis, são 80 agendamentos mensais por consultor.

Uma equipe de 4 consultores pode alcançar até 320 agendamentos por mês.

Esses agendamentos representam oportunidades reais de conversão em matrículas ou renovações.

Conclusão

A comissão deve ser sempre vista como uma divisão estratégica dos lucros, paga apenas após o consultor alcançar o ponto de equilíbrio financeiro. Com metas claras, estratégias eficazes de atração de visitantes e uso correto do CRM, é possível potencializar os resultados financeiros e motivar os consultores com comissões justas e sustentáveis.

Artigo criado em parceria com: Wallison Ferreira by 4Group Inteligência