A verdade sobre o pagamento recorrente para academias

Já pensou em utilizar pagamento recorrente na venda de planos da sua academia? A recorrência (ou ainda DCC) que tanto falamos aqui na Pacto é um módulo de cobrança automática por de Débito Recorrente em Cartão de Crédito, a modalidade de pagamento que mais cresce no País.

O Pagamento Recorrente corresponde ao débito da mensalidade do aluno de forma automática e recorrente todo mês, creditando o valor na conta da academia, sem uso de mão de obra. Isto significa na prática mais possibilidades de fidelização de um aluno por prazo indeterminado, com adimplência que faz com que sua receita alcance em média 92,5% do esperado.

Mas cuidado! Para experimentar estes resultados é preciso fazer um dever de casa. Continue lendo e saiba mais.

A economia da recorrência

O Cartão de Crédito já é a forma de pagamento mais utilizada no mundo, e o mercado fitness no Brasil segue essa tendência. Analisamos mais de 500 academias em todo o país e identificamos que 42,28% dos pagamentos dos alunos são realizados via cartão de crédito. Além disso, 11,5% desses pagamentos utilizam o método de Pagamento Recorrente.

A recorrência em cartão de crédito vem crescendo mês a mês, principalmente se considerarmos que há 2 anos esta modalidade praticamente inexistia no segmento fitness. Dessa maneira, ficar fora deste mercado é praticamente um suicídio, especialmente para as academias que não estejam totalmente consolidadas no mercado.

Vantagens muito além do pagamento

O pagamento recorrente além de oferecer vantagens tanto para o cliente quanto para o empresário, representa um facilitador no processo de negócios, pois quebra uma grande objeção na venda de planos de longa duração, já que bloqueia o crédito do cliente.

Veja um exemplo simples:

Você vende um contrato de 12 meses no valor total de R$ 2.400,00. No modelo convencional, a operadora vai bloquear este valor total do crédito do seu aluno e você, proprietário da academia, ainda pagará taxas na ordem de 4,5%. No entanto se esta mesma venda ocorrer via débito recorrente em cartão de crédito, o aluno bloqueia apenas R$ 200,00 do seu crédito, equivalente ao valor da mensalidade. Ainda nesta modalidade de pagamento, você, empresário, paga taxas na ordem 2,8% e ainda garante que receberá do aluno por mais de 12 meses.

Quais são os cuidados essenciais para trabalhar com este tipo de pagamento?

Não se engane, fazer vendas utilizando o débito recorrente em cartão de crédito exige alguns cuidados básicos.

Venda mediante contrato

O primeiro deles é o contrato. Sempre faça o aluno assinar e, dessa maneira, entender o que está assinando. O contrato deve ter um período o mínimo de fidelidade (sugerimos 8 meses como ideal), especialmente se a estratégia for para vender um plano mais barato. Deve constar uma antecedência mínima para solicitar cancelamento (sugerimos 40 dias) e deve estar bem claro que após o período mínimo de fidelidade o plano se renova automaticamente e o cliente não tem mais multa por cancelamento.

Leia também:
Satisfação do cliente: dicas para fidelizar os alunos da academia
Pagamento Recorrente: 10 vantagens para você vender mais com o débito recorrente na academia
Débito recorrente: vantagens para o aluno, maior lucratividade para o negócio

Tenha um rotina de análise dos pagamentos

Mesmo contando com um sistema de gestão de pagamento recorrente, é necessário contar com uma pessoa que interprete e trate as devolutivas do banco quando o pagamento não é processado (a automação é negada).

Por ser uma forma de cobrança mensal, algumas situações podem impedir o débito no cartão do aluno. O erro geralmente ocorre quando o cartão do cliente está bloqueado para compras online, foi bloqueado pelo próprio aluno ou está vencido. Além disso, pode haver erros na digitação da data de validade ou insuficiência de fundos, o que também impede a transação.

Nestes casos, é preciso designar uma pessoa com foco e uma rotina de trabalho para analisar os retornos do banco e fazer contato com estes clientes. Assim, o trabalho deste colaborador será basicamente: pedir para o aluno ligar na operadora e liberar o cartão para compras na internet, ou trocar o numero do cartão, ou corrigir a data de vencimento. O pulo do gato para evitar recusa no débito, ajustar o dia do vencimento das parcelas para 2 dias após o vencimento da fatura do cliente, data em que o limite ainda não foi consumido.

Algumas estatísticas de mercado

Fizemos um estudo com aproximadamente 200 academias que utilizam o débito recorrente em cartão de crédito e percebemos que 78,50% das suas parcelas são recebidas normalmente no dia do vencimento. Este índice de adimplência vai para 92,5% em um período de até 60 dias. Então 14% da receita é conseguida pelo processo de gestão, inicialmente com um eficiente controle de acesso, bloqueando alunos cujo pagamento ainda não foi confirmado e após contato assertivo com estes alunos em débito.

Neste cenário, vejamos um caso hipotético de uma academia de 1200 alunos, bem administrada, com 8,5% de seus alunos renovando todo mês. O índice de renovação está na ordem de 55%. Isso significa que de 100 alunos vencendo todos mês a academia perderá cerca de 45 alunos, o que representa 3,75% do total. Considerando que o pagamento recorrente tem um índice de perda em torno de 7,5% então 3,75% é o custo que naturalmente se paga pelas vantagens que oferece

Quero destacar alguns benefícios em trabalhar com o pagamento recorrente para academias

Maior poder de convencimento na venda de planos

Menor promessa de serviços, para convencer o aluno na matrícula

Elimina a preocupação de fazer renovação, já que esta será feita automaticamente

Mantém um fluxo de caixa constante, o que facilita a gestão financeira.

Menores taxas no cartão de crédito, podendo chegar a um redução na ordem de 1,8%

A possibilidade de um contrato onde o aluno vai até você para cancelar, não é você que fica com a preocupação de correr atrás dele pela renovação.

Uma receita formal que dá mais solidez para o proprietário investir no negócio e crescer sem medo.

Possibilidade da venda on-line, via site, onde o aluno passa o cartão da casa dele e pronto.

O cliente só tem cartão de débito. Tem como programar o pagamento automático?

Sim. Com o Débito em Conta Corrente – DCO – você consegue programar os pagamentos automáticos diretamente na conta do cliente, tendo controle total dos recebíveis.

Conclusão

Por fim, entendemos que 92,5% de adimplência é um excelente número para os padrões brasileiros. A tecnologia simplificou a gestão do débito recorrente e o tornou economicamente viável a ponto de figurar como necessário para negócios fitness que desejam expandir suas operações de mercado. Mas não aceita negligência!

Dessa maneira, para fazer uma gestão TOP de pagamento recorrente, conte com o módulo DCC do Pacto Sistema para Academias. A solução mais completa do mercado fitness, com taxas competitivas e poder de controle que nenhum outro software lhe dá, como a Conciliação Automática de Cartão de Crédito, que para clientes Pacto é gratuita.

Quer conhecer mais vantagens? Clique aqui para falar com um consultor e receber uma apresentação sem compromisso.

Texto por: Maximiliano Barbosa
CFO | Pacto Soluções