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Um dos problemas enfrentados pela maioria dos gestores de academia é o fato da rotatividade de consultores. O que fazer para conseguir retê-los?
A resposta é simples: comissionamento.
O consultor precisa se sentir motivado para entregar o melhor resultado para seu negócio, o que significa, bater metas.
Mas não basta só ter a comissão, antes de tudo ela precisa também ser rentável para o consultor. Faça-o ganhar o que ele não ganharia em outro lugar e então você terá colaboradores satisfeitos e resultados otimizados.
E o que seria uma comissão rentável?
Não há uma fórmula certa. É importante ter bem definido as regras de comissionamento a partir de metas alcançáveis, senão o efeito deste planejamento será contrário.
Você deve pensar na melhor forma tanto para seu negócio quanto para o consultor, desde que, claro, fique oportuno para ambos. E tenha sempre em mente que a comissão é muito mais que um mero fator de motivação.
Antes de metas existem pessoas!
A gente já sabe daquele clichê máximo que é: uma empresa é feita de pessoas. Então até chegar na cobrança por metas e afins existe todo um processo a ser levado em consideração para alcançar resultados satisfatórios, sendo o principal deles, a estrutura.
Quando falamos em estrutura estamos nos referindo tanto a parte física, de um modo geral, quanto a separação de equipes entre os departamentos. Ter essa etapa clara na sua academia faz parte de um planejamento bem elaborado. Assim, ninguém fica sobrecarregado com funções de outras áreas e todos trabalham com foco em resultados.
Qual a melhor forma de pagar comissão?
O sistema Pacto permite pagar valores diferentes para vendas agendadas, ou seja, vendas que exigiram esforço para fechar a negociação, e vendas espontâneas, aquelas que exigiram apenas o esforço no ato da visita.
A duração do plano também é um fator interessante para pagar comissão, e neste caso, pode-se pagar um melhor valor para a duração que se pretende vender mais no período escolhido (pode-se trabalhar a venda de acordo com a sazonalidade).
Além da duração, o sistema permite pagar a comissão para planos por matrícula (primeira venda), rematrícula (venda após um período de ausência) e renovação (continuação do contrato anterior).
Pode ser realizado pagamento por venda de planos e/ou produtos. O cálculo pode ser definido em valor fixo ou em porcentagem.
Além disso, você tem a opção de pagar comissão por competência, receita, faturamento e faturamento recebido. Ainda pode-se pagar comissão pelo consultor responsável pela venda do plano ou produto, ou ainda pelo consultor responsável pelo cliente.
Abaixo trouxemos um exemplo para esclarecer melhor:
Faturamento: Tudo o que foi vendido.
Ex: Foi vendido um plano de 6 meses, em 3 parcelas. O faturamento total é de R$ 600,00, utilizando a data do lançamento da venda, independente se o cliente pagou ou não.
Faturamento recebido: Tudo o que foi vendido e recebido.
Ex: Foi vendido um plano de 6 meses, em 3 parcelas. O cliente pagou apenas R$ 400,00 referente a primeira e segunda parcela e ficou de pagar o valor restante (R$ 200,00) outro dia. O faturamento recebido é de R$ 400,00, na data do recebimento.
Receita: Data de compensação do recebível, ou seja, a data que o recebível se torna dinheiro (disponível para ser utilizado).
Ex: Foi vendido um plano de 6 meses, em 3 parcelas. O cliente pagou R$ 600,00. O pagamento da primeira parcela foi a vista e da segunda e terceira em cheque para 30 dias e 60 dias, respectivamente. A receita na data da venda é de R$ 200,00 pois esse é o valor que já está disponível para ser utilizado, lembrando que os outros R$ 200,00 só será receita após 30 dias e 60 dias da data da venda.
Competência: É o valor total da venda dividido pela duração.
Ex: Foi vendido um plano de 6 meses, em 3 parcelas. O cliente pagou R$ 600,00. O pagamento da primeira parcela foi a vista e da segunda e terceira em cheque para 30 dias e 60 dias, respectivamente. A competência no mês da venda é de R$ 100,00.
Importante ressaltar que não existe uma melhor forma, ou a forma ideal, mas o que geralmente é aplicado no mercado é o pagamento por faturamento recebido, pois a empresa já possui uma garantia de recebimento.
Você ainda pode definir que irá pagar comissão somente se conseguir atingir uma meta mínima de faturamento recebido.
Saia do comum!
Por fim, como comentamos anteriormente, a comissão vai muito além de apenas motivação. Aqui estamos falando de retorno sobre o investimento, resultados e, principalmente, a fidelização do cliente. E o comportamento da equipe vai influenciar o faturamento da sua empresa: se eles produzem mais, você fatura mais. É uma via de mão dupla, portanto, tenha essa cultura na sua academia!
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