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Ouvimos tanto falar em como criar estratégias para atrair mais clientes, como melhorar os processos internos e a gestão da academia de um modo geral, e tudo isso para que o aluno não chegue no temível Grupo de Risco.
Mas afinal, o que é Grupo de Risco?
Grupo de Risco é um termo criado por nós da Pacto e consiste no cálculo de 3 variáveis, que juntas, determinam o grau de risco de desistência dos clientes. O cálculo leva em consideração a ausência nos últimos dias, a frequência média nas últimas 4 semanas e a proximidade do vencimento do contrato.
Alunos que possuem frequência abaixo da média mínima de 2 acessos por semana, têm alta tendência a desistir da academia. Isso porque não veem resultados fisiológicos e nem bom custo benefício entre o que pagam e o que “utilizam” deste serviço contratado. No final das contas, se não há resultado, não vale o investimento, e a decisão então é a desistência ou o cancelamento do contrato.
Como utilizar o grupo de risco para fidelizar e manter clientes?
O principal desafio das academias hoje devido a alta concorrência é a fidelização.
As perdas por não renovação de contrato representam números grandes. Cerca de 50% do total previsto para renovar no mês e aproximadamente 15% do total de alunos ativos na academia. Isso merece muita atenção!
Para então te ajudar fidelizar os alunos na sua academia, veja algumas etapas que você deve considerar:
1- Organize a carteira de professores
A primeira a se fazer para trabalhar o grupo de risco é organizar a carteira de alunos por professores, pois a operação no grupo de risco deverá ser realizada pelos seus por eles. Por quê? Porque o trabalho de fidelização é muito mais eficaz quando feito por quem realmente está em contato com o aluno após a decisão de compra.
2- Defina uma comissão de participação por resultado
Para motivar os professores é interessante que você crie um plano de remuneração participativa por resultados para os professores que alcançarem metas de fidelização e renovação de contrato.Sugerimos uma remuneração diretamente proporcional ao índice de renovação da academia e na carteira de cada professor.
Exemplo:
Se sua academia tem um índice médio de 54% de renovação sobre os contratos previstos, então você pode estabelecer a seguinte meta:
- Se a academia ultrapassar 60% os professores que também atingirem este mínimo de 60% receberão 7% de comissão sobre sua remuneração do mês (normalmente a remuneração do professor é o total de horas X o valor da hora). Neste caso, acrescente 5%.
- Se ele fez mais de 85% do CRM grupo de risco, adicione mais 2% sobre a remuneração.
- E você ainda pode acrescentar mais 4% no caso dele ter mais de 70% de ocupação nas suas aulas em grupo (quando for o caso).
Esse é apenas um exemplo de sugestão. Você pode fazer diferentes valores percentuais. Uma forma boa de entender o impacto disto é calculando o percentual máximo desta participação vezes o total de remuneração dos professores. Assim se você oferecer 11% de acréscimo por resultados e todos os professores atingirem a meta, sendo a remuneração total de R$15.000,00, você estaria disposto a remunerar 11% X R$15.000,00 que seria R$1.650,00.
3- Faça acompanhamentos quinzenais
Para que este trabalho não pare, é fundamental o acompanhamento periódico a cada 15 dias para que a ação não perca força e os professores vejam a estratégia realmente gera resultados.Os principais indicadores que você deve analisar são:
- Meta CRM;
- Revisão de treino para alunos de risco;
- Índice de renovação por professor.
- Meta CRM: Aqui você pode verificar se seus professores estão fazendo contato com os alunos de sua carteira que entraram no grupo de risco. Qual o percentual deste trabalho realizado? Deve ser acima de 80%.
- Revisão de treino para alunos de risco: No treino pode ser checado se os alunos da carteira de seus professores estão com treinos renovados e atualizados dentro do plano de treino.
- Índice de Renovação: Esta é a principal forma de visualizar se este trabalho está ou não gerando resultados. Você pode acompanhar se a média de renovação está melhor, dentro de sua meta e especialmente quais professores têm contribuído para este resultado e quem não contribui.
Dica bônus: Não basta analisar os indicadores para fidelizar alunos. Aproveite o contato a cada 15 dias para pedir indicações aos seus clientes. Um programa de indicações poderá trazer novos alunos para a sua academia, ao potencializar o boca a boca do seu negócio.
Lembre-se: Neste segmento um amigo na academia pode ser um motivo há mais para se exercitar. A final, a influência de um amigo na indicação gera 92% mais confiança acima de qualquer outra forma de propaganda – (Nielsen).
Assim você pode fazer com que seus alunos se sintam beneficiados pelo contato da sua equipe e ao mesmo tempo pode estimulá-los a recomendarem seu negócio. Utilizar benefícios como estímulo é uma boa estratégia.
Conclusão:
Com este conteúdo é possível que você consiga a partir de agora traçar estratégias de fidelização de alunos e garantir seu faturamento. Não se esqueça de fazer uma análise diária, avaliando passo a passo as questão que falamos aqui. Sucesso!
