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Aumentar as vendas na academia é assunto que jamais sai da vigilância dos gestores, ainda mais quando se tem um mercado cada vez mais competitivo e com novas modalidades de negócio. E para sair na frente os donos de academia não podem mais fazer mais do mesmo e esperar que novos alunos batam em suas portas.
A boa notícia é que existem um conjunto de técnicas que dão muitos resultados se forem aplicadas da maneira correta, e por isso separamos 10 estratégias utilizadas por grandes redes para aumentar as vendas da sua academia. Olha só:
1- Conheça (e muito bem) seu público alvo
Pode até parecer clichê mas conhecer para quem você vende é o básico do básico. É necessário ter pleno conhecimento de alguns dados que são fundamentais para que você consiga atender exatamente o que ele precisa.
O primeiro passo para a sua diferenciação diante da concorrência é saber os anseios do seu público. O que ele busca ao procurar uma academia? Qual é o seu principal objetivo? Dessa forma, você pode encontrar nichos de mercados que ainda não são muito explorados, como o público da terceira idade por exemplo.
Portanto, estude com afinco quem você quer atingir, e para isso, alguns pontos você deve analisar. Tais como:
- Idade;
- Estilo de vida;
- Se pratica alguma atividade física;
- Histórico de saúde;
- Perfil econômico.
- Comportamento.
Quanto melhor você conhece seu público, mais fácil é vender para ele. Aqui entra também a importância de criar um relacionamento consistente, uma vez que, a partir disso, você consegue colher feedbacks dos clientes, verificar possíveis falhas e corrigi-las de maneira mais assertiva.
2- Amplie sua gama de produtos
Ficar só dependendo de planos é passado. É muito comum as academias oferecerem outros produtos que fazem parte da rotina dos alunos, tais como: roupas, acessórios, suplementos, etc.
Você pode também criar uma marca própria de produtos aumentando assim a sua fatia de mercado. Crie produtos, nomes, marcas exclusivas e tenha consistência na forma que apresenta a sua comunicação para o público. Aqui é importante você investir na comunicação e ter consistência na maneira de apresentá-los ao público.
Então, capriche no seu marketing! Porém, certifique-se de que o que você vende é bom. Não adianta criar toda uma comunicação para um produto fraco porque o efeito será contrário. Invista nas redes sociais, emails marketing, banners espalhados pela academia, etc. Seus alunos precisam saber que você possui certos produtos e serviços à disposição deles.
Uma comunicação clara e concisa deve apresentar informações bem detalhadas. Tais como:
- O que é;
- Para quem é indicado;
- Como funciona;
- Qual resultado ele entrega;
- Quando e como usar;
- Quanto custa;
- Como comprar;
3- Esteja presente nos canais digitais
Na era da informação e da tecnologia cada vez mais acelerada, não ter uma presença forte no ambiente online é perder vendas. Facebook, Instagram e anúncios do Google são apenas algumas das inúmeras ferramentas para você ficar de olho.
O ponto principal aqui é o mesmo já comentado nos itens anteriores: estude o seu público para saber onde ele mais se encontra!
As marcas trabalham massivamente em diversas redes para entregar um conteúdo de valor, na expectativa de também captar novos clientes por meio dele. O Instagram é o mais disputado de todos, onde cada um tenta a sua maneira ter um lugar ao sol em meio a inúmeros tipos de mídia.
É praticamente uma guerra de quem aparece primeiro e melhor no feed dos usuários, portanto, crie conteúdos relevantes!
O que é um conteúdo relevante?
É aquele conteúdo que faz com que seus clientes ou potenciais clientes parem para ler ou assistir porque é do interesse dele, além de, claro, chamar a atenção visualmente falando.
Mapeie o que tem a ver com o seu nicho de mercado e diversifique suas postagens. Chame seus professores para gravar vídeos ensinando sobre algum exercício; alguma nutricionista para falar sobre alimentação correta, entre outras. Assunto é o que não falta!
Invista também em um site próprio da sua academia. Em era de internet, não ter um site onde o cliente possa te achar e procurar por informações é quase que um absurdo! Além de ser mais um canal de vendas e estratégias de marketing digital, é lá que você também mostrará o valor do seu negócio, então, capriche!
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4- Estabeleça uma cultura
Ter uma cultura organizacional bem estabelecida é uma das principais bases para uma marca consistente a longo prazo. Saiba qual é o seu propósito e faça com que toda sua academia e seus colaboradores respirem isso o tempo todo.
Em um primeiro momento você pode até pensar que isso não trará boas vendas para a sua academia, mas pense que sem isso você também não terá clientes fiéis e que se identificam com o que você propaga.
É só pensar no exemplo da Apple. Por que as pessoas amanhecem na fila a cada lançamento do iPhone? Você já parou para pensar nisso?
Pois é. A cultura é a identidade do negócio. É através dela que podemos conhecer a fundo uma organização, do contrário, se não se pode compreender sua cultura, todo o resto também não será.
Então, é importante que você tenha em mente: o que você quer entregar para o seu público além de uma vida saudável? Qual mudança você quer provocar na vida dos seus alunos?
5- Equipe motivada
Outro ponto importante que faz parte da cultura do negócio são as pessoas. Antes de chegar no seu público ideal, seus colaboradores precisam comprar o que você vende. Sem isso, você não conseguirá se consolidar no mercado, pois você precisa ter ao seu lado quem acredita no seu serviço e está disposto a fazer acontecer.
Mas claro que todo esse empenho deve ser também bem recompensado. Não adianta querer boas pessoas se você não está disposto a pagar bem por elas. A conta não fecha.
Isso inclui também um bom comissionamento, principalmente para os consultores que lidam com o cliente o tempo todo. A comissão é uma das melhores formas de manter os colaboradores motivados e empenhados em atingir melhores resultados.
Você pode estabelecer comissão com percentual fixo por venda, ou seja, sobre o valor do plano; comissão de acordo com a margem de lucro; comissão de acordo com o faturamento e comissão em função dos recebimentos. Saiba com detalhe sobre como cada um funciona clicando aqui.
Além da comissão, não esqueça de investir em conhecimento! Faça treinamentos com a equipe, estimule-os a estar sempre em constante aprendizado não só no campo profissional como também o pessoal.
Uma equipe desmotivada só atrasa o seu negócio, por isso, o bom relacionamento com seus colaboradores refletirá também no relacionamento com o seu cliente. Sempre dê feedbacks. Fique atento!
6- Empatia
A grande maioria das decisões de compra do cliente vem do grau de confiança que ele deposita em quem está oferecendo o serviço.
Daí a importância mais uma vez de treinar a sua equipe constantemente para que estejam alinhados com o que você quer transmitir ao cliente. Eles precisam ser encantados ao primeiro contato com a sua empresa.
7- Pós- Venda
A venda é só o início de um processo maior no que se refere a fidelização de clientes. Depois disso existe o pós-venda, etapa primordial para você entender se seu serviço está atendendo às expectativas do cliente.
Tanto a venda quanto o pós-venda partem do mesmo lugar: o relacionamento. 70% da experiência de compra de um cliente baseia-se na forma como ele é tratado, desconsiderando produto e preço, por isso, ficar atento à fidelização de clientes é um dos principais objetivos de qualquer negócio, uma vez que fidelizar custa muito mais barato que atrair um novo cliente.
Como fazer um pós-venda eficiente?
Vale ressaltar que o pós-venda dependerá do porte da sua empresa, o que significa que em muitos casos será realizada pela própria equipe de vendas que fechou o negócio ou por uma equipe separada especialmente para essa função.
Uma coisa precisa ser clara nessa etapa: informação! Você precisa ter informações completas sobre cada cliente, para criar estratégias e estabelecer pontos de contato em fases específicas de cada um, como renovação de planos por exemplo. Não se esqueça do CRM nessas horas!
Aqui vão algumas dicas de pós venda que você pode aplicar na sua academia:
- Sempre cumpra com o que prometer;
- O cliente merece o melhor;
- Não passe o problema para frente. Resolva-os!
- Se interesse pelo seu cliente;
- Esteja sempre um passo à frente;
- O cliente nem sempre tem razão;
- Nunca esteja ocupado demais para seu cliente;
- Nem sempre o cliente está errado;
- Funcionários também são clientes.
8- Esteja atento às novidades do mercado
Não acompanhar o que acontece no seu meio é dormir no ponto e perder oportunidades. O mercado fitness está em constantes mudanças, com novas modalidades de negócio, novas tecnologias e novas maneiras de entregar o serviço.
Olhe o que a concorrência está fazendo, principalmente aquelas de nichos diferentes do seu. Assim, você consegue ampliar suas ideias e ter insights para inovar na sua academia e encantar os seus alunos.
9- Faça ações de marketing atrativas
Cliente ama um brinde e um desconto, então, se você quer atrair mais clientes e aumentar seu faturamento, capriche nas ações de marketing!
Fique de olho em datas comemorativas para criar campanhas, principalmente em períodos de baixa temporada na academia. Assim você aumenta o fluxo de alunos além de mantê-los fidelizados, e ainda por cima com dinheiro no caixa.
Se você não tem ideia de quais campanhas criar, preparamos um e-book com 32 ideias de marketing para você usar o ano inteiro e driblar a sazonalidade na sua academia. Baixe clicando aqui.
10- Foque na aula experimental
Uma grande estratégia e que não é muito utilizada pelas academias é a aula experimental que tem um grande potencial de conquistar o cliente no primeiro contato. É com ela que você deve mostrar o porquê você é diferente da concorrência.
Porém, não ofereça apenas uma aula experimental. Você pode, por exemplo, dar uma semana de aula experimental para que o aluno conheça as modalidades que sua academia oferece, veja como é seu atendimento, se terá o suporte necessário dos professores quanto aos exercícios, etc.
Lembre-se que o principal objetivo aqui é encantar o cliente, por isso, esteja atento a cada detalhe, faça uma tour na sua academia que mostre os reais benefícios que ele terá se te escolher, e transmita a segurança que ele precisa para confiar no seu serviço e, assim, fechar negócio!
