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Ao invés de focarem nos lucros, alguns empreendedores no mercado de academias têm pagado para trabalhar. Mas por que isso acontece? Muitas vezes o preço cobrado pelos serviços é incompatível com o custo deles para a empresa. O motivo quase sempre é uma visão deficiente a respeito do real custo do serviço prestado e a consequência pode ser devastadora para a saúde do negócio.
Encontre o equilíbrio: preço atraente para o mercado e lucrativo para o empresário
Encontrar o valor perfeito é um verdadeiro desafio. A fórmula é encontrar o equilíbrio entre um número que seja interessante para o mercado e que também signifique lucros para o empreendedor.
Entre na disputa, mas não se rebaixe
E é nesta busca pela precificação ideal que muitos gestores cometem o erro de ir na “toada” da concorrência. Bancar o cliente oculto e ficar de olho nos preços praticados pelo mercado é uma estratégia primordial para qualquer negócio, mas praticar os mesmos preços que a concorrência apenas com o objetivo de se equiparar na disputa por clientes é um erro que pode afetar a qualidade dos serviços prestados pela sua empresa.
No mercado fitness vemos isso acontecer com muita frequência. Muitas academias acabam cedendo à pressão das grandes redes e baixam os preços das mensalidades para equiparar-se na disputa. O resultado quase sempre é de que a operação se torna insustentável.
Foco no seu posicionamento de mercado
O preço que você oferta ao mercado tem a ver tanto com a média do que é praticado pela concorrência, mas também depende do seu posicionamento perante o mercado. Logo, se for estabelecer um comparativo, não caia na tentação de se equiparar ao mais barato, mas sim de buscar um equilíbrio com os negócios que são semelhantes ao seu, os seus verdadeiros concorrentes no segmento.
Explicando melhor é como se houvesse o seguinte cenário: sua academia é full service, com conceito clube. Como adotar uma estratégia de precificação focada no menor valor de mercado, tendo de manter a qualidade e a oferta de diversas modalidades (como manutenção de equipamentos e espaço, salário de professores, atendimento personalizado, entre outros)? A conta não vai fechar…
É aí que você deve focar no seu posicionamento, realçar os seus diferenciais e acreditar nos benefícios que o seu negócio proporciona para o mercado, reforçando isto para seus clientes. Cada posicionamento de mercado (low-cost, full service, planos e serviços modulares, box Crossfit, studio de pilates, stúdio de personal, entre outros) exige uma estratégia de precificação e cada opção oferece uma ótima oportunidade de lucratividade para os empreendedores. Por isso, conheça o seu posicionamento e o defenda com unhas, dentes e preços adequados.
A Fórmula do Valor Perfeito – PARTE 1:
A fórmula é que não existe fórmula! (risos) Na verdade, existe uma máxima bem simples para a definição de preços, mas que deve ser adequada a cada realidade de negócio, que é calcular seus próprios custos adicionando o lucro que você deseja ter:
PREÇO = CUSTO + MARGEM DE LUCRO
Mas é aí que muitos gestores não conseguem fazer o cálculo correto: a definição de custos… “Parece fácil, mas é difícil!”. Custo é tudo aquilo que faz parte do processo produtivo do negócio. Aqui entram também as despesas e talvez você não sabia até agora que existe uma diferença entre preço e custos… Explicando de um jeito simples é isto:
- Custos = tudo que é ligado diretamente à atividade da empresa. Em uma academia seriam os investimentos em equipamentos, salário dos profissionais e etc. Podem ser fixos e variáveis.
- Despesas = todo o necessário para manter a empresa funcionando, como energia, água, internet, entre outros. Aqui, você deve prever também o fluxo de caixa, que é o que fica em conta para as movimentações financeiras do mês, e uma reserva de segurança, para sanar eventualidades.
Segura também a definição de lucro:
- Lucro = retorno positivo para os investidores
A Fórmula do Valor Perfeito – PARTE 2: A Solução
Adotar uma ferramenta de controle financeiro pode te ajudar a resolver essa delicada questão. É aí que ter um bom software gerencial fará toda diferença para saber todos os custos reais da empresa e entender se seu ticket médio é de fato satisfatório para a sustentabilidade e lucratividade da academia (Ticket médio é a métrica que apresenta o valor médio que cada cliente gasta em suas compras no seu estabelecimento. Este valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de clientes que geraram esse volume de compras. Definição do Sebrae).
No Pacto ADM, temos um BI (Business Intelligence) que mostra de forma inteligente e clara o ticket médio da academia, tanto por competência, quanto por receita, comparada com as despesas do aluno. Se você deseja saber mais sobre Ticket Médio, leia mais neste artigo: Como aumentar o ticket médio da sua academia
E tem mais. No Pacto Financeiro você sabe de tudo e controla tudo! No sistema existe a função de cálculo da DRE, que mantém todas as suas contas a um clique da sua conferência, além de fornecer indicadores sobre a saúde financeira da sua academia.
A DRE é um tipo de demonstração financeira que tem como foco principal compilar as informações financeiras da empresa a fim de formar o resultado líquido do exercício ou seja o lucro ou prejuízo resultante da operação.
Gostou das dicas? Mais do que um software para operacionalização de processos, a Pacto entrega Gestão para a sua academia. Fale com um consultor comercial e conheça todas as soluções que temos para potencializar a sua Gestão Fitness. Deixe seus dados aqui!
