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Melhorar as vendas na academia não é tarefa fácil, mas hoje quero te dar 5 dicas simples, objetivas, mas que fazem uma diferença enorme na hora de vender em uma academia, studio ou box CrossFit! Talvez o segredo seja realmente entender a necessidade do cliente e envolvê-lo nessa busca, por exemplo, um cliente que chega e ao usar um pequeno questionário de cadastro desse cliente tem uma pergunta básica: há quanto tempo deseja começar, você, consultor(a) de venda deve usar esse argumento “contra” ele e a seu favor, principalmente se ele responde 2 anos!
1) A pessoa chega na academia e já faz a famosa pergunta: “Quanscusta?”!
Não mostre valores de cara nem responda essa pergunta!
2) Dê a mão e pergunte: ” Tudo bem? Meu nome é Fulano e o seu?
Prazer Ciclano, que bom que você está aqui em nossa academia! Posso te apresentar nossa estrutura?” – Faça o tour, mas não faça o também famoso tour “meu cliente é retardado”: aqui é sala de musculação, aqui é a sala de cycling, aqui é a sala de pilates, aqui é a sala de ginástica… o que? PARA!!! Seu cliente não é burro! Envolva-o na apresentação!!! Aqui nós temos a modalidade musculação cujo objetivo é ganho de massa muscular, tonificação e perda de peso! Nossos instrutores são todos qualificados e atenciosos, vão acompanhar você em seu objetivo! Nesse ambiente temos aulas de ginástica e dança, você gosta de dança? É uma modalidade muito bacana para queima de calorias! Você se diverte perdendo peso, inclusive temos Zumba (ou SH’BAM) que são aulas temáticas em ritmos frenéticos que trabalham sua frequência cardíaca com o objetivo de perder peso. Entendeu? O Lance é envolver!!!
3) Qual sua necessidade?
Não tenha medo de perguntar! Sua avó sempre dizia que você tem dois ouvidos e uma boca para que ouvir mais que falar. Todo vendedor é um pouco psicólogo. Saiba sempre o que aquela pessoa que está ali na sua frente, que se dispôs a sair de casa e saber mais sobre sua academia quer! Ganho de massa muscular? Tonificação? Emagrecimento? Qualidade de vida? Esse é o primeiro passo para uma venda de sucesso!
4) USE O BV!
O Boletim de visitas além de pegar os dados básicos para um contato futuro tem as perguntas básicas para trabalhar o cliente em sua necessidade emergente de praticar atividade física. Além disso o BV deve auxiliar você no demonstrativo dos benefícios da prática da atividade física ao longo do tempo, ou seja, mostre a ele que atividade física não dá resultados da noite pro dia e que ele precisa ter o hábito de ir a academia!
5) Mostre os valores, não IMPONHA os valores!
São duas coisas totalmente diferentes! Com uma tabela de preços bacana que destaca o valor promocional do plano de maior duração pelo menor preço em comparação com os outros valores a pergunta ideal é: “Qual fica melhor para você?”. NUNCA ofereça o plano, caso você tenha explicado que quanto mais tempo de academia mais benefícios o seu cliente deve entender que o plano de maior duração pelo preço promocional é o melhor! ELE deve entender isso! Depois negocie! Use o argumento do plano promocional, da necessidade do cliente ter uma vida saudável, dos benefícios dele deixar o sedentarismo, do brinde que ele irá ganhar caso feche o plano de maior duração, etc.
Então é isso… espero ter ajudado você… são dicas simples, mas comece a colocá-las em prática e vai sentir a diferença!
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