Muito se fala em como atrair  clientes mas há também que se lembrar daqueles que já foram embora. Criar ações para trazer o ex-aluno da academia de volta é um dos grandes desafios da maioria dos gestores. Há muito o que ser explorado aí, pois esta é uma ótima forma de aumentar as suas vendas e movimentar o seu caixa.  E vamos combinar que das duas uma: ou o aluno saiu e foi para o seu concorrente ou ele está em casa – e provavelmente se sentindo culpado! Vamos pensar na segunda hipótese como uma maior probabilidade.

Mas, antes de pensar em trazê-lo de volta você já analisou o que fez ele sair? Você acompanhou ou acompanha este dado?
Um bom sistema de CRM vai ajudá-lo a ter todo este controle, pois é onde seu consultor vai registrar a objeção do cliente e depois você poderá criar ações para tentar conseguir reverter o quadro.

O que é objeção?

Objeção é uma oposição à compra ou uma oposição à renovação, à continuidade da utilização do seu serviço. É uma forma que seu cliente encontra de se opor a algo que você está querendo induzi-lo. Portanto, é indispensável que seus consultores deixem tudo registrado no CRM para que assim você consiga ter uma ampla visão do que está errado na sua academia a fim de otimizar os seus serviços e conseguir reter o maior número de clientes possível.

Existem vários motivos que fazem o cliente desistir de uma academia, porém, se esse motivo for insatisfação será mais difícil tentar trazê-lo de volta, e tentar contato com clientes com grandes índices de rejeição não é uma tentativa inteligente.

Como trazer o ex-aluno da sua academia de volta?

Aqui vão 3 dicas importantes para você trazer os ex-alunos da sua academia de volta:

1- Remarketing no Facebook

Uma boa estratégia para sua academia, principalmente se tratando de Marketing Digital, é fazer remarketing. Remarketing significa fazer marketing novamente para a mesma pessoa. A finalidade desta ação é impactar o seu ex- aluno através de algum anúncio dentro do Facebook, a fim de atrai-lo de volta. Como fazer isso? Usando sua lista de e-mails de ex-clientes que ficam gravadas no sistema! No anúncio você pode dar alguma  condição especial ou criar algum pacote exclusivo para seus ex-alunos, por exemplo. Se você não sabe muito bem como fazer remarketing, clique aqui e veja mais dicas para criar sua campanha.


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2- Conheça suas preferências

Há uma coisa que seus concorrentes não têm e você sim: o telefone do seu ex-aluno! Com exceção daqueles com rejeição alta, você pode ainda trabalhar com os outros que saíram por outros N motivos, porém, a oferta tem de ser feita no momento certo.
Antes de tudo você precisa saber o motivo que o fez sair. Caso não saiba, sua equipe deve fazer uma primeira abordagem para coletar a informação. Importante lembrar que para tentar reverter o cancelamento, o ideal é fazer contato poucos dias depois da saída para pegá-lo ainda “morno” e também para a quebra de objeção ser menor. E não tem jeito, impossível apresentar uma solução para o aluno se você não sabe o que ele realmente quer, portanto, descubra suas preferências; qual era a expectativa dele antes e qual é a atual? O que aconteceu no meio do caminho?

Sabendo disso você conseguirá traçar ações para atingi-lo da maneira correta. Você pode criar uma campanha promocional específica que atenda exatamente a necessidade dele, e junto com isso colocar algumas condições especiais como uma isenção de matrícula, ou desconto na mensalidade (claro que tem que haver um estudo para verificar qual opção fica mais viável para seu negócio). Você também pode adicionar serviços que gerem valor, com por exemplo, a Avaliação Física. São várias as estratégias que você pode criar a fim não só de vender mas também fidelizar!

Como trazer o ex cliente da academia de volta?

3- Gere valor

O que você tem que o concorrente não tem? Não precisa ser algo mirabolante. Coisas simples podem agregar valor ao seu negócio como o atendimento, mimos, etc. O que vai diferenciar você da academia ao lado é a forma como o cliente percebe isso. O ponto importante aqui é: saiba o que realmente é de valor para ele, para assim moldar o seu negócio para atendê-lo. Como descobrir isso? Perguntando!

Vale ressaltar também a importância de se fazer pesquisas de satisfação. É através delas que você descobre como o seu aluno enxerga o seu negócio, quais são as falhas, quais os pontos fortes. Assim você consegue otimizar a sua gestão e evitar que muitos te abandonem sem você saber o motivo.

 

Conclusão

Os ex-clientes são uma grande fonte de vendas para sua academia e não é impossível trazê-los de volta. Com muito estudo, cuidado e feeling para agir no tempo certo com a oferta certa, você consegue atingir seu objetivo e melhorar a imagem do seu negócio.

Ingridy Scartezzinni
Autor

Publicitária pela PUC-GO (Pontifícia Universidade Católica de Goiás) e Copywriter na empresa Pacto Soluções.


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